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尽管全球旅行在大流行后似乎已恢复到正常水平，但许多方面都出现了大幅下滑，包括机场零售收入。就马来西亚机场而言，面临的挑战在于振兴五个国际机场的机场零售支出，并提高机场购物的兴奋度。
在这个最新的案例研究中，我们探讨了马来西亚机场与 TEAM LEWIS 合作开展的“Licence To Win”活动如何利用零售营销的力量，不仅保护机场零售收入的下滑，而且能够将机场内的旅客转变为购物者，并提高机场商店的零售业绩。
挑战
虽然客运量正在复苏，但零售支出却没有跟上，这给马来西亚机场带来了一个主要问题。核心目标是将这些回程旅客转变为购物者，并提高五个国际机场的零售业绩。
此外，马来西亚机场必须关注这三个关键挑战。
- 零售支出滞后：主要问题是客运量恢复与零售额停滞之间的差距。这表明旅行者没有参与商业产品。
- 规模和多样性：该活动需要是一个单一、有凝聚力的解决方案，可以在五个不同的机场、数百个租户以及从奢侈品到餐饮的广泛产品类别中发挥作用。它还必须吸引广泛且多样化的国际和国内游客群体。
- 持续表现：最终目标不是短期销量激增，而是整体销量的持续提升，从而改变购物行为并建立长期动力。
目标
解决上述挑战对于马来西亚机场更广泛的业务目标和旅游零售行业的创新至关重要。
对于该品牌来说，该活动的成功与其财务状况直接相关。机场零售是主要收入来源，支出下滑直接影响利润。通过解决这个问题，马来西亚机场不仅仅是进行促销活动；它正在保护其商业模式的重要组成部分。该活动还将该品牌定位为积极主动和创新的参与者，将机场的观念从单纯的交通枢纽转变为充满活力的零售目的地。
对于该行业来说，该活动为如何刺激大流行后的旅游零售提供了蓝图。使用单一的、引人注目的机制（获胜许可）来统一不同的品牌并吸引不同的客户群的战略方法证明了针对常见行业问题的可扩展解决方案。
通过关注进入的便利性和高感知价值，该活动提供了一个推动持续零售业绩的模型，证明机场不仅仅是一个等待航班的地方。这种方法强调了如何利用营销创新来重新吸引消费者并重新定义机场体验。
方法论
对于此次活动，马来西亚机场的想法很简单：将机场变成购物者的游乐场，给他们一个探索的理由，并给他们一个消费的理由。此外，它重点关注三个关键事项：
- 清晰的机制
- 激励性强
- 零售业全面参与
最后，购物者需要花费最低金额，扫描收据，然后立即参加争夺诱人奖品的活动。
包容性—— 为了确保规模，马来西亚机场使其具有包容性。该活动遍及所有五个国际机场。从高端品牌到便利亭，所有零售和餐饮租户都已加入。这意味着每一笔支出都很重要，从而向各种类型的旅行者开放了该活动。
该创意的灵感来自间谍惊悚片主题。这给该活动带来了电影般的优势，在航站楼内的视觉效果和数字渠道上看起来都很不错。为此，该品牌在出发和到达大厅放置了醒目的标牌，并通过二维码通往活动微型网站。
360通讯 – 工作人员获悉，积极宣传这项活动。零售商获得了店内帐篷卡和谈话要点，以鼓励参与
查看。机场周围的屏幕进一步推动了叙事，营造出一种紧迫感和动感。
为了扩大影响力，该品牌启动了付费媒体并聘请有影响力的人士来扩大宣传活动。内容侧重于购物的兴奋感和进入的便捷性。没有强行推销——只是提醒您一次小额购买可以解锁大额奖励。
数字化—— 所有条目和收据均以数字方式跟踪。这使我们能够监控参与情况并确定表现出色的地点。它还使我们能够了解支出模式，从而为中期活动优化提供信息。
该结构是针对规模和速度而设计的。没有入职延迟。没有运营瓶颈。这只是一场全面有效的零售活动。
处决
该活动在所有五个国际机场同时开展。从一开始，它就是可见的、可访问的且易于参与。主要视觉效果放置在航站楼的人流量大的地方，包括出发大厅、值机柜台、登机口和零售区。清晰的标注引导乘客如何进入。
此外，零售商发挥了关键作用，因为每个租户都配备了活动材料，并在结帐时进行了简介以促进参与。传达的信息是一致的：“消费。扫描。获胜。”它不会干扰他们的运营并且易于沟通。
为了积聚动力，该活动持续了数月。这使得乘客有时间多次遇到它，尤其是经常出行的乘客。它还允许参与度稳定增长，而不是短期飙升。
此外，马来西亚机场在旅行前和旅行期间针对乘客启动了付费数字广告。这包括机场 WiFi 登录页面、地理定位移动广告和社交媒体展示位置。该活动的信息还集中在通过做人们已经计划做的事情（即购物和吃饭）来获胜的机会。
此外，还邀请了有影响力的人士从旅行者的角度展示体验。他们的内容侧重于发现产品、探索机场零售和参加活动。这有助于使机场购物成为一种令人愉快且有益的事情。
还为该活动建立了一个中央微型网站，以方便提交。无需下载应用程序，也不涉及复杂的表格，因为用户只需拍下收据照片并在几秒钟内提交即可。所有后端跟踪都是自动化的，以减少摩擦。
通过消除障碍，该品牌确保没有任何事情妨碍最重要的一项行动——购买。
结果
有影响力的内容和社交媒体的放大将活动的影响范围扩展到终端之外。主题标签#MYLicencetoWin 受到关注，乘客开始分享他们自己的条目和在机场发现的东西。对于马来西亚机场来说，他们不仅达到了参与目标，而且还超出了目标。此外，他们没有大幅折扣或激进的推销策略。该活动创造了一种令人兴奋且值得参与的体验。对于经济复苏的一年来说，这些数字非常有希望。它们证明机场零售业不仅回归，而且蓬勃发展。
结果也很说明问题，在活动期间记录了超过 300,000 个条目。这意味着超过 300,000 份实际收据，证明该活动不仅仅提高了知名度。
此外，该活动还取得了以下成果：
- 五个国际机场的零售额突破2亿令吉 – 虽然并非所有销售额都与该活动直接相关，但激增是显而易见的。 “获胜的许可”在推动势头方面发挥了明显的作用。
- 食品和饮料销售额增长 58% – 这是一个明显的迹象，表明该活动在改变旅客习惯方面发挥了作用，让更多的人在登机前就餐和消费。
- 零售商还报告称购物篮尺寸有所改善 – 许多旅行者最终花费超过了最低要求，希望增加获胜的机会。这与该活动的目标非常吻合，即超越客流量并提高销售点的参与度。
