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经过 拉杰什·古普塔（Rajesh Gupta），富裕产品与主张的区域主管，CIMB银行
w当一个地区变得比建立财务专业知识的速度更快时，就会发生帽子吗？
这是今天东盟（东南亚国家协会）地区几家银行面临的确切问题。在整个地区，创造财富正在加速。新一代富裕的客户正在上升，由数字企业家精神，家庭企业继承和扩大中产阶级收入提供支持。根据Capgemini的“ 2024年世界财富报告”，亚太地区（APAC）地区现在拥有大约30％的世界高净值个人（HNWIS）。同时，东南亚，尤其是印度尼西亚，泰国，越南和马来西亚，正在成为财富积累最快的地区之一。
这种增长带来了一个有趣的挑战：目前，东南亚市场的银行是否准备为新一代富裕客户服务？
这种增长带来了一个有趣的挑战：目前，东南亚市场的银行是否准备为新一代富裕客户服务？
基于严格的产品销售和过时的客户分割方法的旧模型不再适合增长。取而代之的是，银行需要重新构想和重新设计其参与，建议和发展富裕客户的财富的方式。
马来西亚正在作为信号市场加紧。马来西亚随着人口的多样化，经济成熟和不断发展的法规，对新兴市场财富管理的可能性和必要条件提供了有力的预览。
富裕的东盟机会
东盟地区是否越来越丰富，还是越来越复杂？
答案是“两者”。中产阶级的上升迅速进入了群众群，定义为具有可投资资产的个人，范围从100,000美元到100万美元不等。 Bain＆Company估计，到2030年，东南亚可能会有大约8000万新的富裕人士。这并不意味着更多的客户；确实，这是一个完整的重置，即谁需要建议以及他们希望如何提供建议。
但这是挑战：渗透率仍然很低。在马来西亚，约有4％至6％的可银行人口属于大规模和新兴的HNWI类别。相比之下，新加坡在美国等发达市场中的12％或20％或更多，很明显，马来西亚有很大的增长空间。
所以，让我们了解：这些客户想要什么？
他们年轻；他们是数字的；而且他们要求。一项2023年的麦肯锡公司研究发现，在东盟地区，约有60％以下40岁以下的富裕客户更喜欢一种混合模型，这是数字工具和人类建议的组合。他们预计如果相关，可以量身定制财务计划并获得伊斯兰财务。
这不再是出售最热的产品。这是关于提供相关性。
马来西亚的财富管理拐点
马来西亚的金融体系是否为未来的富裕客户准备好了吗？
它到达那里，并且比许多人预期的要快。以下是一些原因：
- 法规正在领导这一转变。
马来西亚中央银行的银行Negara马来西亚（BNM）正在重塑行业规范。现在，适用性指南将更加强调适当的客户分析和咨询道德。银行再也无法简单地推出产品了。在关系经理（RMS）中，财务计划认证变得越来越普遍，从而使专业标准全面提高。
- 客户更聪明，更声音。
今天的客户更加了解。他们在遇到RMS之前进行了谷歌搜索。他们比较基金绩效，问题前端费用，并要求提供与他们的人生目标保持一致的计划，而不仅仅是回报。金融素养有所提高，银行正处于更高的清晰度和信任标准。
- 竞争迫使创新。
诸如Stashaway和FSMONE之类的区域金融科技公司（金融技术公司）正在通过易于使用的应用和较低的进入障碍获得吸引力。同时，全球银行以精致的数字工具和跨境产品的态度针对马来西亚的上限。当地银行再也不能负担得起缓慢的动作。他们必须竞争客户体验，而不仅仅是定价。
数字化转型也正在改变游戏。现在，领先的银行为RMS配备了数字工具，这些工具具有资产负债仪表板，风险探险仪和风险模拟工具。这些工具有助于提供以实时数据为基础的更好的客户对话，而不是过时的音调书。
案例研究：当地银行的富裕转型旅程
传统银行如何重塑其富裕银行业务的方法？
让我们看一下三年前启动结构化转型计划的当地马来西亚银行。
Initiative-1：从产品推动到基于目标的咨询
以前，成功衡量的是通过出售的共同基金或保险产品的数量来衡量。但是客户信任很低。该银行通过培训RMS来领导客户目标，例如退休计划，儿童教育和房地产过渡，从而改变了模型。仅在进行财务分析和目标设定讨论之后才建议解决方案。
Initiative-2：提高生产力，聪明的方式
您如何在不增加压力的情况下从现有的团队中获得更多？
通过启用，不要推动。该银行通过使用数据驱动的铅触发器（包括工资信用警报，固定居民期限和里程碑生日的生日），将生产率从每个RM的三个至5个财富案例提高到五个财富案例；目的是提示更相关和及时的客户参与度。结果是更高质量的对话和更好的关闭率。
Initiative-3：成长富裕的基础
通过集中的运动和内部协作（例如，与抵押和员工银行团队有关），富裕的渗透率在两年内从约6％上升到10％。
Initiative-4：通过行为分割更好地匹配
并非所有客户都是一样的。该银行使用行为数据将数字活跃的客户与混合RMS相匹配，这些客户对工具和远程参与度都很满意。更多的传统客户被分配给熟练的退休或房地产计划的RMS。铅引擎跟踪了每个接触点，确保了随访并改善了客户端的转换。
收获是什么？
转型并不总是意味着巨大的成本。这意味着对您服务的人，如何为他们服务以及如何衡量成功。
其他银行可以从马来西亚的方法中学到什么？
该本地银行的模型是否可以出口到其他新兴市场？
答案是“是”。这就是为什么它对其他新兴市场至关重要的原因。
- 本地环境击败了全球模板。
马来西亚银行没有复制西方的剧本，而是通过在当地重要的东西上建立成功而获得了成功。从符合伊斯兰教义的投资选择到与员工公积金（EPF）和多语言咨询内容相关的退休解决方案，一切都考虑到本地客户。这种本地第一的思维方式使该模型既相关又可扩展。
- 它仍然与人有关，而不仅仅是平台。
技术会有所帮助，但这是人们有所作为的。马来西亚银行已经在他们的关系经理上投入了大量投资，而不仅仅是数字工具，而是真正的咨询技能。现在，许多人是认证的财务计划师，他们领导更深入，基于目标的对话。这里最好的RMS不像销售人员。他们更喜欢值得信赖的生活伴侣，帮助客户计划真正重要的事情。
- 良好的政策推动了良好的习惯。
马来西亚的监管机构在塑造负责任的财富生态系统方面发挥了关键作用。明确的许可框架，对数字财富平台的批准以及针对私人退休计划（PRS）的税收优惠措施鼓励马来西亚人长期思考。 PRS资产现在超过100亿令吉，这表明激励措施确实有效。有可能将这种方法扩展到与保险连接储蓄等领域。
结论：马来西亚作为可扩展，负责财富的测试床
发展中的市场能否为应如何管理现代财富设定基准？
马来西亚正在悄悄地证明它可以。不，它还没有新加坡或瑞士的遗产规模，但这不是重点。马来西亚提供的是一个现实世界中的例子，说明了如何建立数字化，包容和基于当地现实的财富业务。它的优势在于通过使用技术来增强而不是替换咨询对话，为文化和宗教需求量身定制解决方案以及培训前线者以专注于生活目标，而不仅仅是产品，而不仅仅是产品。
马来西亚证明了创新与信任，增长和责任之间的平衡价值。
在追逐量表和速度的世界中，马来西亚展示了创新与信任，增长和责任之间平衡的价值。对于许多新兴市场，这可能只是值得关注的模型。
接下来是什么？
银行需要通过投资员工，升级工具并保持专注于对客户真正重要的东西来不断提高标准。金融科技不必替代银行；他们可以通过合作来使财富建议更容易获得和相关地发挥更大的作用。监管机构可以通过引入更聪明的激励措施来领导人们，这些激励措施将人们推向长期储蓄和负责任的投资实践。
如果每个人都扮演他或她的角色，马来西亚和更广阔的东盟地区可以塑造一个新的财富管理模式。这不仅是为富人建造的，而且是为了越来越多的人希望在未来建立和保护自己的财富。
来源和参考
Capgemini：“世界财富报告2024。”
贝恩与公司：东盟富裕预测，2023年。
麦肯锡公司：东盟富裕研究，2023年。
马来西亚银行（Bank negara Malaysia）：适用性指南，2022年。
私人退休金管理员（PPA）马来西亚： PRS（私人退休计划） 概述。
关于作者
拉杰什·古普塔（Rajesh Gupta）CIMB银行富裕产品与主张区域负责人拥有29年的消费银行经验，拥有15年以上的富裕和财富管理。他领导了整个亚洲的数字财富转型和屡获殊荣的举措，包括混合咨询，财富技术和投资组合策略。 
